În articolul anterior am explicat cum proiectezi un Minimum Viable Product, oferindu-ți și un exemplu personal cu platforma de tranzacționare CAPEX.com. Acum voi merge un pas mai departe și îți voi vorbi despre modalitățile prin care poți obține tracțiune pentru startup-ul tău.
Ce este tracțiunea inițială?
Lansarea unui business implică riscuri, dar dacă faci în așa fel încât acesta să prindă tracțiune rapid, rezultatele ar putea veni într-un timp relativ scurt. Tracțiunea inițială se referă la primul val de utilizatori ai bunului sau serviciului pe care îl oferi și poate însemna diferența dintre succesul sau eșecul unui startup.
Dacă proiectul tău prinde tracțiune încă de la început, asta înseamnă că oamenii sunt interesați de ceea ce oferi. Deși este posibil să nu fi auzit multe despre businessul tău, ei tot îți acordă o parte din timpul lor prețios, pentru că este posibil să ai o soluție pentru problemele lor. Acești clienți vor fi, foarte probabil, primii ambasadori ai afacerii tale, care își vor îndemna prietenii și cunoscuții să-ți încerce produsul.
Nu există o soluție miraculoasă care să garanteze succesul unui business, însă, dacă alegi o piață în vogă dintr-o industrie în care cererea este ridicată, atunci ai putea să-ți crești șansele de reușită. De asemenea, este foarte important să-ți stabilești obiectivele (pe termen lung, mediu și mai ales scurt). Cele pe termen scurt îți vor indica pașii concreți pe care trebuie să îi faci încă din primele zile sau săptămâni.
Vestea bună este că nu ai nevoie de mulți bani pentru ca startup-ul tău să prindă tracțiune, dar ai nevoie de această tracțiune pentru a începe să faci bani.
Elemente-cheie care pot declanșa tracțiunea pentru startup-ul tău
Iată câțiva dintre factorii ce te pot ajuta să-ți formezi prima bază solidă de clienți:
Produsul pe care îl oferi
rezolvă o problemă pe care un anumit grup o are. Am explicat deja într-un articol anterior că startup-urile se construiesc în jurul unei nevoi a utilizatorilor sau clienților. Spre exemplu, Uber îți economisește timp atunci când apelezi la serviciile sale de ride-sharing, iar Airbnb îți găsește un loc de cazare accesibil.
Produsul este uimitor și ai o „
poveste” care prinde. Felul în care reușești să transmiți mesaje și să te faci înțeles de publicul tău țintă contribuie la construirea și consolidarea brand-ului. Branding-ul este experiența pe care o oferi utilizatorilor prin tonul vocii, design, prezența în Social Media etc. Cel mai bun mod ca să începi să câștigi tracțiune este printr-un produs care sparge tiparele. Ești deja la jumătatea drumului către succes dacă ai ceva atât de bun încât practic se vinde singur. E suficient să analizăm Tesla lui Elon Musk. Gigantul american nu a lansat o campanie de publicitate costisitoare atunci când a intrat pe piață. În schimb, a folosit tehnici de word-of-mouth marketing pentru a vinde. În absența unor produse cu adevărat remarcabile, Tesla nu ar fi ajuns unde este astăzi.
User experience de top. Produsul tău este ușor de folosit, intuitiv și lasă o primă impresie excelentă. La user experience contribuie toate elementele din procesul de branding pe care le-am menționat mai sus.
Un serviciu de asistență clienți de cea mai bună calitate. Oamenii preferă să se descurce singuri până când au nevoie de ajutor. Serviciul de asistență clienți este adesea trecut cu vederea, deoarece toată lumea se concentrează pe construirea de noi funcționalități și beneficii care să atragă, uitând de un lucru elementar - cum să interacționeze cu clienții pentru a-i păstra aproape.
Cum să construiești o comunitate în jurul startup-ului tău ca să generezi tracțiune
O comunitate cu care să interacționezi și care sa crească vizibilitatea business-ului te poate ajuta pe tot parcursul ciclului de viață al companiei. De asemenea, aceasta poate crea tracțiune dacă îi aloci timpul necesar pentru dezvoltare. Pe cine și ce anume poți include în această comunitate? Uite câteva sugestii:
1. Influenceri
Printre altele, influencerii, precum blogerii sau vlogerii, îți pot aduce conversii prin link-uri către site-ul tău pe canalele lor de Social Media, îți pot asigura participanți la evenimentele pe care le organizezi pentru brand awareness, sau îți pot garanta un vot de încredere prin recenzii sau testimoniale favorabile produsului tău. Ca să-i atragi, ai la dispoziție multe opțiuni, cum ar fi cold emails, rețelele sociale sau pur și simplu făcându-le oferte de nerefuzat.
2. Crowdfunding - convingerea publicului larg să doneze pentru o idee
Apariția crowdfunding-ului a reprezentat o schimbare importantă a modului în care oamenii de afaceri își aduc produsele în centrul atenției. Platforme precum IndieGoGo și Kickstarter permit utilizatorilor să descopere business-uri noi și să investească pentru a le aduce în lumina reflectoarelor. Acestea sunt o oportunitate bună pentru a obține tracțiune, deoarece persoanele care aleg să investească într-un produs trebuie să-l și folosească mai întâi, deci ar putea deveni early adopters.
3. Networking/Parteneriate
Multe startup-uri au reușit să câștige tracțiune inițială prin colaborarea cu alte brand-uri ce și-au construit deja o reputație în piață. Există patru mari tipuri de parteneriate:
De integrare. Acest tip de parteneriat se apare în situația în care conceptul tău se mulează pe profilul unui alt business, deci poate îmbunătăți caracteristicile și beneficiile ambelor produse.
API. Dacă ți-ai construit propria platformă, poți încuraja alte companii să se extindă pe platforma ta. Uber a făcut acest lucru cu TripAdvisor, Starbucks, OpenTable, Hyatt Hotels & Resorts și Expensify.
De sindicalizare. În acest caz, companiile fac echipă și combină produsele lor sau le expun reciproc publicului lor. Kayak a reușit acest lucru cu AOL în 2004. Mai recent, furnizorul de securitate bazat pe cloud SilverSky a devenit partener Office 365.
Recomandare/Referral. Aceasta poate să fie un afiliat, un distribuitor, sau o organizație care îți folosește produsul. Dropbox are unul dintre cele mai cunoscute programe de referral.
Campaniile pre-launch de marketing și rolul lor esențial pentru startup-uri
Crearea unui produs este un proces dificil, care necesită timp, bani și alte resurse. Un astfel de efort pentru nimic ar însemna să dai cu piciorul tuturor sacrificiilor pe care le-ai făcut. Cu toate acestea, multe afaceri se lansează în domenii puțin explorate și analizate, rezultând în eșecuri de proporții.
O campanie de pre-lansare (pre-launch) îți oferă cel puțin trei oportunități prețioase:
• Să-ți prezinți visul în fața tuturor.
• Să testezi nivelul de interes al publicului țintă față de produsul tău.
• Să primești feedback valoros pe care îl poți integra în strategia ta.
Cum stimulezi o campanie de pre-launch pentru ca startup-ul să prindă tracțiune
În urma expertizei mele de peste 10 ani ca antreprenor, am ajuns la concluzia că următorii pași sunt fundamentali:
Creează un pre-launch landing page
Un landing page este fereastra produsului tău către potențialii clienți, care te poate ajuta să transmiți mesajul potrivit pentru publicul potrivit.
Rulează o campanie pre-launch pentru a obține mai multe lead-uri
În etapa de pre-launch, tot ce ai nevoie este să primești e-mailuri, cât mai multe e-mailuri ale clienților pentru lead generation (generare de leaduri - clienți potențiali). Fă-i pe oameni să te iubească - transformă-ți primii vizitatori în ambasadori ai startup-ului tău! Când cineva ajunge pe site, s-ar putea alătura unei liste de așteptare sau s-ar putea înscrie la un giveaway de pe urma căruia poate obține early access la produsele pe care le oferi dacă își recomandă prietenii.
Mărește-ți traficul prin ad-uri
Acesta este cel mai scalabil și mai ușor mod de a testa diferite campanii și de a obține rezultate rapide. Campaniile trebuie rulate pe canale plătite, deoarece acestea sunt foarte personalizabile și poți viza și testa cu ușurință anumite grupuri țintă.
Folosește bannere pentru fiecare referral page important
Personalizează-ți landing pages cu bannere pentru utilizatorii care vin din cât mai multe referral pages*.
*Un referral page (pagină de recomandare) este un landing page care îi direcționează pe vizitatori să facă o conversie, oferindu-le o recompensă sau un stimulent.
Concluzie
Indiferent cât de inovator este produsul tău, nu vei avea clienți dacă nu reușești să-l faci vizibil pentru publicul căruia te adresezi și să atragi primul val de utilizatori, mai ales dacă ai buget și resurse limitate.
Vestea bună este că majoritatea startup-urilor si antreprenorilor au fost în aceeași situație în care ești și tu acum. Vestea și mai bună este că au depășit această provocare, reușind să treacă la etapa următoare folosind tehnicile și metodele pe care ți le-am prezentat pentru a obține tracțiunea inițială, indispensabilă în lumea business-ului din 2021.
Urmărește-mă pe Twitter și LinkedIn. 
În ultimii doi ani ne-am focusat pe o strategie cu două direcții: ajustarea misiunii noastre corporative și schimbări în beneficiul utilizatorilor.
Vorbind despre modul în care ne organizăm:
- Am început să implementăm metoda de lucru Agile și am vrut să ne asigurăm că toate procedurile, serviciile, execuția, pe scurt, tot procesul în sine, se fac în mod digital.
- Acest lucru ne-a adus recunoașterea de a fi numiți o poveste Microsoft de succes în timpul pandemiei
- Așadar, de mult timp încercăm să fructificăm potențialul oamenilor, să analizăm și să îmbunătățim procese, conexiuni, tehnologie, ca apoi să identificăm cea mai eficientă modalitate de a finaliza o sarcină sau un proiect
- Pentru clienți, la nivel de grup, din cauza volatilității pieței și a entuziasmului asociat cu tranzacționarea online, am început să creăm produse diversificate, acompaniate de servicii pe care le îmbunătățim în mod constant. Am luat măsuri pentru a reduce spread-ul și comisioanele, ceea ce ne-a adus un aflux de clienți noi.
În plus, am creat linia noastră de produse sub marca X, care include QuantX, StoX și ThematiX, și suntem pe cale de a lansa serviciul nostru de investiții prin intermediul DMA:
- QuantX este un constructor de portofolii inteligent care le permite investitorilor să creeze un portofoliu de investiții în mai puțin de două minute, pe baza preferințelor lor.
- StoX permite investitorilor să tranzacționeze produse fără efect de levier cu 0 comisioane
- ThematiX combină cele mai bune companii din lume în portofolii de acțiuni de top, concepute pentru a face tranzacționarea interesantă și atrăgătoare pentru un public cât mai larg
- DMA - Acces direct la piață - investiții fără comisioane pentru toată lumea
• Spiritul CAPEX.com este spiritul angajaților. Credem acest lucru pentru că mai multe departamente din cadrul companiei sunt formate din oameni tineri, în principal. Media de vârstă a angajaților este de aproximativ 27 de ani. 43 de naționalități, nenumărate culturi, un echilibru aproape perfect între numărul de doamne și domni angajați - prețuim și punem accent pe echipa noastră; de aceea, preferăm, întotdeauna, să promovăm oameni din interior
• Poziționarea noastră se datorează faptului că am debutat în cea mai dificilă perioadă din piață, așa că, a trebuit să ne lăsăm forjați de mediul în care trăim și să ne adaptăm pentru a prospera. Astăzi, tranzacționarea online intră într-o epocă de aur, deoarece au apărut multe tipologii noi și diferite de utilizatori dornici sa acceseze piețele.
• Acum, mai mult ca niciodată, avem șansa de a dovedi că nu contează atât de mult dacă începi ultimul; este clasica poveste a "țestoasei și iepurele" - suntem aici pe termen lung; eu văd această afacere ca pe un maraton, nu ca pe un sprint. Alții ar putea avea avantajul timpului, dar noi am clădit o companie influentă prin muncă asiduă și focus pe client și produs.
Presupun că, în zilele noastre, este vorba despre democratizare. Acesta este termenul care îmi vine în minte. De democratizare beneficiază nu doar clienții/utilizatorii de instrumente financiare sau bancare, ci și întreprinderile mai mici, care pot realiza acum mai mult cu mai puține resurse. Acest lucru este posibil datorită viitorului reprezentat de low-code sau no-code, despre care se preconizează că se va extinde într-un ritm anual de 44,4% până la sfârșitul anului 2022, de conexiunile API și mulți alți factori.
În ziua de astăzi se pot crea produse excepționale în mult mai puțin timp decât acum câțiva ani, păstrând, totodată, un avantaj competitiv. Fintech-urile devin din ce în ce mai populare de la an la an, iar casele de brokeraj au început să se reorienteze dinspre practicile tradiționale de brokeraj/investiții către marketing și produs, punând, în același timp, accent pe respectarea normelor în vigoare.
Nu voi intra în detalii, pentru că știu că o parte din succesul CAPEX.com se datorează unei mentalități îmbunătățite, ce s-a axat pe modestie, deschidere, înțelegere, mai puțină vorbă și mai multe fapte.
Voi menționa, totuși, cîteva din obiectivele pe care mi le-am propus:
- Anul trecut am creat noi produse; anul acesta ne concentrăm pe aceeași viziune. Lansăm produse care să vină în întâmpinarea nevoilor clienților noștri
- Vrem sa accesăm piețe interesante, cu potențial crescut
- Să avem mai multe licențe, astfel încât să putem oferi servicii mai bune
- Să implementăm noi verticale pentru mentalitatea noastră de one-stop-shop
Urmărește-mă pe Twitter și LinkedIn.
De îndată ce ți-ai făcut research-ul și ți-ai stabilit obiectivele, nu uita că, pentru a construi ceva de la zero, în afară de idee, trebuie urmați și câțiva pași esențiali.
1. Desfășoară o campanie de crowdfunding sau obține seed money; tot ce este necesar pentru a pune roțile în mișcare.
2. Recrutează și formează-ți echipa potrivită pentru demersurile și obiectivele companiei tale.
3. Alege entitatea de reglementare ce acoperă serviciile pe care vrei să le prestezi și este disponibilă în jurisdicția ta, deoarece, în curând, vei aplica pentru o licență de funcționare.
4. Creează un ecosistem prielnic afacerii tale prin a selecta furnizorii de tehnologie și lichiditate care se mulează cerințelor tale.
5. Nu te sfii să investești în Marketing, ca nu cumva identitatea ta de brand să rămână într-un con de umbră; pe scurt, fă-te văzut și auzit!
Deși există ghiduri oficiale ale autorităților de reglementare și o mulțime de articole despre cum poți deveni un broker online, informațiile sunt uneori greoaie și împrăștiate. Voi încerca să detaliez și structurez informația cât mai bine de-a lungul acestei serii de articole, tocmai pentru a te ajuta să-ți cântărești mai ușor opțiunile și să decizi asupra drumului pe care vrei să-l urmezi.
Hai să vedem ce brokeri și servicii există la momentul de față, informații care te pot ajuta să-ți definești planul și traiectoria.
Investitorii nu sunt identici, așa că nici serviciile de brokeraj nu pot fi identice. Este o diferență mare între a deservi nevoile unui client retail și cele ale unui client instituțional, pentru cel din urmă fiind nevoie de o abordare diferită și mai complexă.
Nu există nicio scurtătură în procesul de planificare, dar este extrem de important să-ți definești din timp traiectoria afacerii tale. Așadar, verifică de mai multe ori bugetul, capacitățile infrastructurii tehnice, nivelul de expertiză al întregului personal și stabilește-ți avantajele competitive. Mulți brokeri oferă clienților acces la piețele globale prin diverse servicii de tranzacționare, dar hai să explorăm opțiunile pe care le ai la momentul de față!
Sursa: investopedia.com.
Tranzacționarea contractelor pentru diferență a câștigat popularitate în rândul investitorilor ca instrumente financiare derivate relativ noi. Fără a trece cu vederea riscurile, potențialul de a-ți maximiza capitalul prin efectul de levier, lichiditatea ridicată, diversitatea mare de instrumente și accesul la o gamă imensă de piețe este, fără îndoială, atrăgătoare, astfel încât numărul brokerilor de CFD a explodat în ultimii ani. Cu toate acestea, mulți escroci și-au făcut loc prin mulțime, clătinând fundația de încredere pe care brokerii reglementați s-au străduit să o construiască pentru clienții lor. Sugestia mea pentru acest dezavantaj este să aplici pentru o licență de renume, să menții transparența cu orice preț, să îți pregătești personalul la cel mai înalt nivel și să îți mențineți produsele fresh, cu accent pe inovație.
Deși interzise de ESMA în zona UE, interesul pentru opțiunile binare nu a dispărut din rândul investitorilor, în special al celor care caută tranzacții de 1 minut și câștiguri potențiale rapide prin poziții "da sau nu" cu privire la un anumit rezultat al pieței. În ciuda interdicțiilor, mulți brokeri din regiunile ECE oferă, în continuare, opțiuni binare clienților de retail, precum și unii brokeri cu sediul în UE ce au brand-uri reglementate în jurisdicții din afara UE. În calitate de casă de brokeraj europeană, poți explora și alte opțiuni și să creezi produse similare cu "binarele", așa cum au făcut cei de la IQ Option cu FX Options și IG cu Knock-outs.
În ultimii ani, ascensiunea spectaculoasă a pieței cripto le-a afectat pe cele financiare, în moduri la care nimeni nu s-a gândit. Nu este de mirare că tot mai mulți traderi au început să își diversifice portofoliile investind în tehnologia blockchain. Aceștia pot alege între a tranzacționa pe o bursă de criptomonede prin intermediul unor portofele “hot wallet” pentru stocarea token-urilor sau prin intermediul unui broker CFD care le permite traderilor să speculeze mișcările de preț ale criptomonedelor fără a deține token-urile de bază. Tranzacționarea CFD-urilor cripto poate fi mai ușoară pentru investitori, deoarece nu sunt implicate portofele virtuale. Alte avantaje includ faptul că nu se plătesc comisioane pentru reînnoirea contractelor, deoarece cripto nu au o dată de expirare. Având în vedere că viitorul aparține tranzacționării democratizate, a deveni un broker cu un accent puternic pe cripto ar putea fi o alegere inteligentă.
Accesul direct la piață este un serviciu care nu implică un departament intern de Dealing, oferind traderilor posibilitatea de a plasa ordine de cumpărare și vânzare direct în piață. Întrucât CAPEX.com intenționează să permită clienților săi deschiderea de conturi DMA, un broker care oferă acest tip de acces are nevoie de o tehnologie robustă pentru a facilita direcționarea rapidă a ordinelor. Cu o vizibilitate crescută a pieței și o interacțiune directă cu bursele de pe piețele financiare, DMA ar putea fi opțiunea potrivită pentru un trader experimentat sau instituțional, așadar, fii sigur că în calitate de furnizor DMA ai o gamă largă de active și acces în piață, reduceri rezonabile pentru anumite volume de tranzacționare și o reglementare de top.
O companie se află încă în stadiul de startup până când modelul său de business este demonstrat, funcționează și poate fi pus în practică. Din acel moment, firma intră în stadiul de scale-up. În timp ce startup-ul încă își explorează potențialul și descoperă în ce mod își poate prezenta cel mai bine produsul sau serviciul cui, scale-up-ul are deja răspunsurile la întrebările de mai sus.
Mai mult decât atât, potrivirea produs-piață a fost perfecționată prin scale-ups. Și când vine vorba de finanțare, scaleup-urile pot oferi, de obicei, potențialilor investitori mai multă validare decât un MVP.
Aceasta înseamnă că poți avea un startup cu un model de afaceri aparent scalabil dar totuși să nu ai niciodată un scale-up din cauza lipsei creșterii numărului clienților. Urmând aceeași logică, poți avea un startup cu o creștere a veniturilor de peste 20% față de anul precedent, dar dacă încă nu ai infrastructura pusă la punct sau un produs ori serviciu cu tracțiune, atunci business-ul nu poate trece la nivelul următor.
Ca să-ți dezvolți business-ul și să treci la etapa următoare trebuie în primul rând să-ți stabilești cele mai bune metode pentru a-ți îndeplini obiectivele. Asigură-te că ai un simț clar al direcției și că întreaga echipă este concentrată pe țeluri comune. Focusul și alinierea la anumite standarde și scopuri sunt vitale pentru un scale-up de succes. Nu poți avea un simț al scopului fără o anumită presiune și un simț al urgenței. Pentru asta, stabilește deadline-uri clare încă de la bun început pentru tot ceea ce întreprinzi. Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac companiile este că nu acordă suficientă atenție factorului numit timp. Nu uita - ești într-un maraton, dar și acesta poate include mai multe sprinturi.
De îndată ce reușești să creezi un simț al scopului în companie, este momentul să lucrezi la perfecționarea operațiunilor de zi cu zi prin procese măsurabile și sistematice pe care le poți replica în mod constant. Este necesar să înțelegi foarte bine lucrurile care contribuie cel mai mult în mod pozitiv la impactul tău ca lider asupra angajaților și să continui să le faci din ce în ce mai bine. Încrederea în propriile forțe te va face mereu să dai totul și să obții mereu mai mult, fiind în același timp un model de urmat pentru membrii echipei tale.
Cultura și valorile organizaționale ale companiei tale trebuie să îmbrățișeze spiritul dezvoltării personale și al transparenței. Aliniază succesele individuale ale membrilor echipei cu obiectivele business-ului și lucrurile vor progresa în direcția dorită.
Succesul nu se poate obține fără răbdare, rezistență la stres, inteligență emoțională și obiceiuri sănătoase care sunt consolidate zilnic în întreaga organizație. Pentru ca un nou angajat să înțeleagă misiunea, viziunea, valorile culturale și procesele companiei astfel încât să fie capabil să treacă la nivelul următor de performanță, adesea trebuie să aibă acces la cursuri și training-uri intensive și bine puse la punct.
Este esențial ca startup-ul tău să aibă o echipă de marketing solidă, separată de vânzări. Astfel business-ul poate rămâne concentrat pe atragerea clienților potriviți (și cei mai profitabili). Marketing-ul este, de asemenea, necesar pentru a genera suficient interes și tracțiune.
Scale-up-urile au nevoie să ofere bunuri și servicii care să poate evolua și din punctul de vedere al calității, nu doar din punct de vedere financiar, pentru a rămâne competitive. Trebuie să fii inteligent în modul în care faci afaceri, să creezi un loc în care oamenilor le place să lucreze și să implementezi cele mai noi tehnologii pentru a-ți susține un avantaj competitiv în piață.
Procesele standardizate și repetabile economisesc timp și resurse, cruciale pentru un proces atât de important precum scalarea business-ului. Găsește soluțiile optime pentru a le implementa ca la carte! Inițial, acest lucru poate necesita unele investiții suplimentare în sisteme (IT) și instruire, dar aceste costuri vor fi amortizate pe termen lung. În curând, vei putea angaja mai repede, vei putea vinde mai bine și vei eficientiza suficiente operațiuni pentru a avea un model de business cu adevărat scalabil.
Dacă orice aspect al startup-ului tău necesită o forță de muncă din ce în ce mai numeroasă, îți va fi greu să duci la bun sfârșit un scale-up eficient. Trebuie să te gândești cum să găsești un mijloc de a obține maximum din fiecare proces sau din cât mai multe procese. Asta include automatizarea plății salariilor, crearea de programe de instruire pentru a aduce rapid la ritm rapid angajații noi, găsirea modalităților de a automatiza procesul de marketing al afacerii tale și așa mai departe.
Acolo unde nu poți automatiza, ai soluția externalizării. Majoritatea resurselor ar trebui să fie alocate astfel încât produsele și serviciile tale de bază să poată fi scalate cât mai ușor, iar business-ul să poate trece cât mai lin la pasul următor al dezvoltării. Astfel, doar pozițiile esențiale din companie ar fi indicat să rămână neexternalizate. Acolo unde este posibil, totul - de la design și copywriting până la partea legală - ar putea să fie delegat contractorilor externi.
Desigur, există și câteva greșeli pe care startup-urile le fac frecvent în timpul procesului de scalare. Aceste erori pot duce la apariția unor obstacole inutile, stagnarea creșterii, haos și poate chiar eșecul întregii afaceri.
Din fericire, multe pot fi evitate cu pregătirea, planificarea, mentoratul și gândirea strategică potrivite. Iată 3 dintre provocările principale:
Planificare necorespunzătoare sau lipsa planificării
Scalarea necesită planificare strategică, dar experiența, know-how-ul și resursele necesare pentru a face acest lucru posibil lipsesc adesea. De multe ori, planificarea se face ad-hoc și este limitată la obiective mult prea generale și, probabil de aceea compania nu reușește să-și atingă obiectivele. Fără o pregătire sistematică și o prioritizare eficientă și bine gândită, scalarea va fi haotică.
Imitarea altor companii/business-uri
Dacă pentru unele firme un anumit model se dovedește a fi de succes, asta nu înseamnă că se poate aplica peste tot și oricui. Cu cât îți cunoști mai bine produsul și sau/serviciul de bază, dar și clienții și canalele de marketing, cu atât mai clar îți va fi în ce direcție să te îndrepți.
Știința de a face un pas în spate la momentul oportun
În timp ce mulți fondatori de startup-uri sunt capabili să-și crească business-urile și să le aducă unde și-au propus, nu toți pot gestiona numeroasele provocări cu care se confruntă în toate fazele. Să știi să-ți recunoști punctele forte și punctele slabe și să ceri sfaturi, coaching și sprijin în timp util denotă tărie de caracter. Deși renunțarea nu este niciodată ușoară, aceasta totuși poate deschide ușile către următoarea oportunitate uimitoare și îți poate menține afacerea pe linia de plutire, chiar dacă asta presupune că trebuie să faci un mic pas în spate pentru o scurtă perioadă.
Pentru ca business-ul tău să poată fi scalabil, ai nevoie ca toate rotițele mașinăriei să funcționeze la turație maximă. Iată câteva lucruri de care să ții cont înainte să faci pasul de la start-up la scale-up.
Acronimul e unul atrăgător fiindcă el însuși iti indică despre ce e vorba. MVP, sau Minimum Viable Product, este produsul minim (cu lista cea mai scurtă de funcționalități) care are șanse de a-și găsi clienți sau utilizatori. E evident că produsul nu este neapărat unul fizic, ci poate fi vorba și de un soft sau chiar de un serviciu. Ideea e seducătoare, dar nu se aplică tocmai intuitiv. Pentru a defini un MVP trebuie să ai în vedere mai multe aspecte.
Diferitele lucrări de specialitate pe care le-am parcurs cad de acord asupra următorilor pași:
· Pornește de la idee, de la problema identificată. Am arătat deja într-un articol trecut că startup-urile se construiesc în jurul unei probleme care are nevoie de rezolvare, sau a unei nevoi a utilizatorilor sau clienților. Identifică esențialul din această nevoie și rezistă tentației de a gândi funcționalități bogate. Acestea vor veni mai târziu.
· Formează-ți o imagine clară asupra pieței pe care o țintești. De câți utilizatori e vorba? În ce zone geografice se găsesc? Care e puterea lor de cumpărare, cât pot cheltui pe un produs?
· Care sunt obiectivele tale de business, legate de MVP? Ar fi frumos să cucerești lumea și să creezi un unicorn (startup de peste 1 miliard), dar însăși denumirea lui sugerează că astfel de ambiții sunt premature. MVP-ul trebuie foarte bine așezat în business planul tău, în primul rând în relație cu proiecțiile financiare. Poți dori să lansezi un produs care să genereze anumite venituri. Sau, dimpotrivă, dacă startup-ul beneficiază de resurse financiare mai consistente, produsul poate fi gândit ca un test de piață și de tehnologii.
Această abordare pare una care se potrivește startup-urilor bine finanțate, dar nu e. Ea face parte din filozofia lean startup, și are în vedere parcurgerea rapidă și necostisitoare a etapelor către profit. Eric Ries afirmă că un produs mai bogat, cu funcționalități multiple, poate costa mai mult timp și bani decât investiția într-un MVP cu potențial de venituri mai restrâns, însă extrem de util în testele tehnice și de piață. În comparație cu un MVP, produsul mai elaborat nu poate fi testat în condiții reale și nu permite ajustarea rapidă, deci are mai multe șanse de eșec.
• Amazon a debutat ca un serviciu de livrare a cărților fizice. La începuturi, era un site pe care acestea puteau fi comandate, pentru ca Amazon să le achiziționeze de la distribuitori și să le livreze prin poștă. În jurul acestui nucleu au apărut cărțile electronice, device-urile Kindle, magazinul virtual general, cloud-ul și toate celelalte.
• Airbnb a început punând la dispoziția potențialilor clienți casele fondatorilor. Fiindcă testul a reușit, platforma oferă în momentul de față aproape orice servicii legate de turism și călătorii.
• Facebook conecta inițial doar studenții de la Harvard într-o rețea socială fără prea multe funcționalități. Ulterior au apărut paginile de brand și reclamele, compania a achiziționat Whatsapp și Instagram, a fost lansat Marketplace și, de aici, tot ceea ce înglobează Facebook în momentul de față.
• Dropbox a avut o strategie și mai interesantă: s-a născut dintr- un video de prezentare în care fondatorii explicau funcționalitatea unui produs ce permite stocarea documentelor în cloud și poate fi accesat exact ca un folder local din propriul calculator. Fondatorii au demarat procesul de creație numai atunci când ideea lor a fost validată de reacțiile pozitive ale celor interesați.
Poate că la un moment dat un concern global de lactate va dori să cumpere ferma și brandurile ei, dar familia se va opune, fiindcă știe că orice fel de extindere sau includere într-o companie globală va diminua specificul artizanal al producției între timp premiate și nu are ambiții materiale care depășesc lipsa oricăror griji, oricum asigurate la volumul de business din momentul respectiv.
E foarte bine că există astfel de afaceri și încă mai bine că producția locală este încurajată de foruri precum Uniunea Europeană, însă startup-urile sunt cu totul altceva.
Un startup este definit în primul rând de componenta tehnologică, aproape obligatoriu digitală, care poate genera inovație în cele mai diverse domenii. Inovația presupune crearea de piețe sau segmente de piață, de produse și servicii noi, plus un comportament de business disruptiv.
Dacă revenim la exemplul cu ferma de familie, aceasta ar putea intra într-o colaborare foarte interesantă cu un business inovativ, care propune gestiunea produselor prin sistemul Blockchain, descris într-un serial anterior. Ferma ar obține o evidență foarte precisă, cu monitorizarea fiecărui lot din orice tip de produs lactat, până la grupul de animale de unde a pornit. Desigur că ferma nu ar deveni disruptivă făcând asta, dar startup-ul pe care îl presupunem specializat în aplicarea Blockchain-ului la afacerile agricole de familie este disruptiv.
Dacă business-ul de lactate poate funcționa foarte ușor la nivelul unei afaceri de familie, nu același lucru se poate spune și despre un startup care și-ar propune să folosească Blockchain-ul în agricultură. Acesta va avea nevoie de numeroși clienți și o piață globală pentru a deveni profitabil și relevant. Afacerile bazate pe tehnologie sunt în esență exact opusul afacerilor de familie: o componentă de creștere exponențială, care tinde aproape fără excepție către așa-numitele Mergers & Acquisitions, adică vânzarea către business-uri mari, globale. O alternativă ar fi listarea pe bursele de valori.
Urmărind logica de mai sus, „seed money” reprezintă doar stadiul inițial al finanțării. Odată ce se apropie de break-even (momentul în care cheltuielile și veniturile sunt egale), startup-urile intră în vizorul unor fonduri de investiții sau firme de Venture Capital, care vor să extindă ideile bune și profitabile deja pusă în aplicare. Pentru aceste categorii, „seed money” vin cu obligații oarecum mai laxe, bazate pe calcule economice mai puțin seci și termene mai generoase, dar și cu beneficii substanțiale dacă investesc din timp.
Desigur, un business care de-abia trece de la stadiul de proiect la realitatea concretă poate obține finanțări mai reduse decât unul care deja a trecut pe profit, iar potențialii finanțatori sunt mai puțini. Aș enumera trei categorii principale:
1. Familie și prieteni - ți-e rușine să le ceri sprijinul financiar? Dacă da, poate că nu crezi atât de tare pe cât ar trebui în ideea ta. Uită de complexe și gândește-te că nu le ceri nimic gratis, ci, dimpotrivă, le oferi șansa de a participa la o afacere de pe urma căreia vor avea mari satisfacții materiale. În plus, vor schimba lumea alături de tine.
În orice caz, acest tip de finanțare este de bază și trebuie accesată cât mai repede. Dacă nu poți obține bani, atunci obține servicii (de la transport cu mașina la design grafic, presupunând că ai un apropiat care se ocupă cu așa ceva), dar nu pe gratis, ci în schimbul unor beneficii.
2. Angel Investors/Business Angels - categoria în care mă regăsesc și eu. Spre deosebire de familie și prieteni, aici e vorba de investitori cu o specializare foarte precisă: evaluarea și optimizarea afacerilor în stadiul incipient. Comparativ cu Venture Capitalists, care sunt în principal axați pe profit, Angel Investors sunt orientați mai degrabă către inovație și dispuși să riște. Pe lângă susținerea financiară, de la un adevărat Angel Investor vei beneficia și de un mentorat de business care te va ajuta foarte mult, dacă acesta are numeroase startup-uri la activ.
3. Crowdfunding și peer-to-peer lending- crowdfunding-ul, finanțarea online de la un mare număr de donatori, pe site-uri precum Kickstarter sau Indiegogo, este o idee care a prins tot mai multă avânt în ultimii ani. Crowdfunding-ul se potrivește foarte bine proiectelor cu o componentă artistică sau socială. Finanțatorii primesc diferite beneficii care pot ajunge chiar până la produsul în sine sau versiuni serie limitată ale acestuia. De pildă, proiectul Lampster, inițiat de doi antreprenori români, a obținut în acest mod o finanțare de 1,3 milioane de dolari.
În schimb, peer-to-peer lending-ul este o noutate pe piețele financiare, prin care antreprenorii pot obține sprijinul unui număr mai extins de investitori sub formă de împrumut, cu ajutorul unor platforme fintech. În momentul de față, și noi la CAPEX.com lucrăm la o astfel de facilitate.
Beneficiile obținute de Angel Investors sau de alte tipuri de finanțatori pot fi grupate în două categorii principale.
Acțiuni în cadrul companiei. Calitatea de asociat (de regulă minoritar) va aduce beneficii la momentul rundelor de finanțare ulterioare, de tip Venture Capital, al listării pe bursă sau al vânzării către o companie globală.
Returnarea investiției cu profit. Are loc după ce business-ul trece pe profit; în acest sistem participarea la seed funding este atestată de hârtii de valoare din clasa obligațiuni (bonds).
Nu cred că este cazul să detaliez mai mult problema, chiar dacă acordurile dintre investitori și antreprenori pot fi foarte diverse. Important este doar ca acestea să fie clare în principiu, fiindcă instrumentele financiare și contabile sunt ușor de identificat ulterior.
Dacă te miră faptul că nu am făcut nicio referire la bănci, află că logica startup-urilor, așa cum am descris-o mai sus, a început să prindă contur după spargerea bulei Dot Com (prăbusirea companiilor de internet din preajma anului 2000) și după criza economică din 2007-2009.
Având prin experiența acestor două evenimente nefericite, băncile au devenit mult mai reticente în acordarea de finanțări, atât din punctul de vedere al dobânzilor, cât și din cel al obligațiilor legale. Antreprenorii hotărați s-au orientat în mod natural către alte categorii de finanțatori – și bine au făcut, fiindcă impulsul lor a creat sau extins segmente inovative ale pieței de capital, în care persoanele fizice cu bani au reușit să-și pună disponibilitățile materiale la lucru.
E cazul să te gândești la asta, atunci când ceri o finanțare: dacă ideea ta e convingătoare, vei primi, dar vei si oferi, pe termen lung. Există destule startup-uri care nu reușesc, desigur. Cu toate acestea, „seed money” fac parte dintr-o zonă de business în care ideea win-win (câștigă ambele părți) își are locul.
