De ce trebuie să folosești un pitch deck

28.03.2019   |  Featured  |  Startup

Se spune despre antreprenorii de succes că își programează pașii până în cele mai mici detalii. E foarte adevărat, dar dacă vrei ca startup-ul tău să atragă atenția unui angel investor, trebuie să știi să sintetizezi toate detaliile într-o formulă cât mai simplă și clară, în primul pas. Iar documentul care conține această formulă poartă în ultimii ani și un nume: pitch deck.

Deoarece calitatea mea de investitor e cunoscută, primesc cel puțin săptămânal, pe Octavianpatrascu.comși/sau pe LinkedIn, propuneri de finanțare dintre care unele sunt foarte atractive. Adesea, am constatat însă că antreprenorii aflați la început de drum ar avea mult de câștigat dacă ar oferi informația în dozele și în succesiunea optimă. Iar pitch deck-ul tocmai asta e: o prezentare gen Powerpoint, scurtă dar relevantă, care te promovează la nivelul următor al conversației, cel care se referă propriu-zis la bani.

Ce conține și cum arată pitch deck-ul

Dacă intri pe Slidebean, poți găsi pitch deck-uri celebre, ale unor companii ca Airbnb, Facebook sau Uber. Vei vedea din primul pas că prezentările de acest tip au în jur de 10-20 de slide-uri și răspund în general la următoarele întrebări:

  1. Problema și soluția. Nu există business fără o nevoie de piață reală (problema), iar soluția e chiar business-ul pe care vrei să-l lansezi.

  2. Descrierea pieței.Chiar dacă ai în vedere un business inovator, el se va lega într-un fel sau altul de o piață existentă. Să zicem că trăim într-un peisaj TV ca al anilor 2.000, în care nu există Video-on-Demand. Problema consumatorului e aceea că ar vrea, eventual, să consume filme oricând dorește, dintr-o ofertă mult mai bogată decât colecția proprie de DVD-uri. Soluția ta e disruptivă: o platformă online. Dar piața din care pornești există: e aceea a televiziunilor clasice și a închirierilor de DVD-uri. Apropo, poate că știi – Netflix prin a închiria DVD-uri a început.

  3. Definiția produsului.Nu mai mult de două-trei slide-uri, dar încearcă să-ți concretizezi viziunea prin mock-up-uri și alte mijloace cât mai vizuale.

  4. Avantajul competitiv.Știm din manualele de economie că un business nou de succes trebuie să aibă un avantaj de piață în fața celor deja existente. În exemplul Video-on-Demand, putem vorbi de mai multe: oferta largă, ușurința de utilizare, accesibilitatea (de oriunde), prețul redus.

  5. Punctul în care te găsești.E riscant să cauți finanțatori fără să poți pune un scurt istoric pe masă. De la înființarea companiei și echipa existentă, la un proof of concept, toate acestea sunt binevenite și arată că ai deja capacitatea de a construi.

  6. O proiecție argumentată de creștere. Va trebui să includă evoluția business-ului în segmentul de piață, iar datele referitoare la venituri și cheltuieli – deci în ultimă instanță la profit – sunt obligatorii. Din nou, nu poți reține atenția mai mult de câteva slide-uri, așa că bugetele detaliate și altele rămân pentru business plan, care e adus în discuție în următoarea etapă.

Dacă studiezi exemplele de la linkul de mai sus, vei vedea că pitch deck-urile nu respectă întotdeauna această succesiune. Însă e obligatoriu ca ele să răspundă convingător tuturor întrebărilor de mai sus.

Cu privire la aspectul grafic, nu voi intra în detalii, dar știi, probabil, regula conform căreia trebuie să eviți slide-urile care conțin numai text și să îți populezi prezentarea cu cât mai multe grafice și/sau vizualizări. Dacă nu ai competențe de imagine speciale, evită fonturile și așezările în pagină prea fancy. Powerpoint, de la MS Office, e un soft de prezentări suficient de bun, dacă nu ții morțiș să strici template-urile pe care le oferă. O alternativă gen Keynote (pentru Apple), Google Slides (Google Docs) sau Prezi (prezentări online) oferă un look & feel ușor diferit, cu mai multă personalitate. Ai grijă însă la portbabilitatea fișierului, în ideea că acesta va fi trimis altora.

Cum îl folosești

Există două scenarii în care un pitch deck este util. Primul implică o formă oarecare de interacțiune, fie față în față (sală de prezentări, întâlnire 1:1), fie online (o platformă gen Slack, Skype etc.). Aici, ai mai multă libertate în pitch deck, fiindcă el nu trebuie să se suprapună 1:1 cu ceea ce spui – iar asta te va face să eviți excesul de text, în slide-uri.

A doua modalitate de prezentare e însă unilaterală: fișierul e trimis, de regulă, pe mail. În acest caz, el va trebui să fie lămuritor în sine, fără aportul verbal al cuiva.

Plănuiește materialul, sau adaptează-l pe cel existent, în funcție de situația în care te afli. Și, de ce nu, în funcție de investitorul cu care intri în contact, al cărui track record merită să-l studiezi.

Ce ai de câștigat

Acum câțiva ani, Microsoft stârnea vâlvă cu un studiu în care spunea că attention spam-ul (disponibilitatea de atenție) americanului mediu e de 8 secunde. Un angel investor va ști să asculte, de regulă, mai mult, dar datorită experienței, el va avea, cum se spune, un „bullshitmeter” foarte sensibil. Reține deci că primul contact cu un potențial finanțator e crucial pentru (in)succesul pe care îl vei avea și că disponibilitatea lui e limitată în timp. Să spunem că primul pas e ușor de făcut: oricine îți va asculta primele câteva fraze măcar din simplă politețe – iar pentru un investitor, a asculta e în „job description”. Dar pitch deck-ul e tocmai al doilea pas, esențial, în care captezi cu adevărat interesul.

Și, nu în ultimul rând, pitch deck-urile mai au o mare calitate: te ajută pe tine însuți să te limpezești și te învață să-ți formulezi ideile concentrat, pe înțelesul potențialilor parteneri. Cu alte cuvinte, sunt un element indispensabil pentru antreprenorii aflați la început.

Acest articol a fost scris pentru publicația de business Capital.

Octavian Pătrașcu  |   28.03.2019   |  Featured  |  Startup

Trei lucruri de testat și cultivat în HR: hard skills, soft skills și motivația

25.04.2019   |  News  |  Startup
Calitatea și eficiența unui angajat depind în primul rând de calificarea profesională a acestuia, dar teoria modernă a resurselor umane se referă la aceasta doar printr-un termen parțial, anume „hard skills”. În evaluările și managementul profesionist, acestora li se adaugă o gamă de calități diferite, numite „soft skills”, ca și motivația de care dă dovadă/care poate fi cultivată în cazul persoanei respective.  

Hard Skills: ușor de identificat, necesare, dar nu și suficiente

Termenul de „hard skills” se aplică mai ales cunoștințelor și abilităților profesionale de bază, dar nu numai. Dacă un programator va avea de scris cod în Java, el va trebui, evident, să cunoască acest limbaj de programare. În sfera hard skills intră însă și abilități complementare, ca limbile străine sau permisul de conducere. Dacă job descriptionul nu e legat de IT, cunoștințele de operare pe calculator – cvasi-generalizate azi – intră și ele în aceeași categorie complementară. La angajare, hard skills pot fi testate/dovedite ușor. În principiu, toate abilitățile din această categorie pot fi atestate printr-o diplomă sau un certificat de calificare. Ele sunt baza viitoarei activități a angajatului, dar în marea majoritate a cazurilor nu sunt suficiente pentru o prestație foarte bună la job.  

Soft Skills: mai greu de testat, necesare mai ales în pozițiile superioare

Sunt, oarecum, calități sociale și se referă mai ales la capacitatea de a interacționa cu oamenii. Printre soft skills intră aptitudinile de lucru în echipă, capacitățile de comunicare, leadershipul, posibilitatea de a rezolva problemele pe măsură ce apar. De la simpla politețe la caracterul neconflictual, aici intră o serie întreagă de însușiri, printre care time managementul bun sau dorința de a te conforma unei etici profesionale stricte. Dacă hard skills sunt ușor de identificat, în cazul soft skills enumerările stereotipe din CV-uri nu sunt o dovadă suficientă a existenței. Ele pot fi intuite oarecum la angajare în timpul interviului sau, eventual, pe baza unor teste psihologice puse la punct de specialiștii în resurse umane. Din moment ce țin mai ales de interacțiunea umană, soft skills sunt din ce în ce mai necesare pe măsură ce poziția angajatului în ierarhie este mai înaltă, dar situația diferă de la o calificare la alta. Dacă programatorul dat ca exemplu nu are nevoie în primul rând de soft skills atunci când scrie cod, un specialist în vânzări sau marketing va interacționa cu oamenii de pe primele paliere ale ierarhiei, deci nu poate funcționa fără ele.  

Motivația: diferă de la caz la caz

Este o problemă care îi preocupă pe psihologi încă dinaintea Piramidei Nevoilor Umane a lui Maslow. Există numeroase teorii și modele care se referă la ea. Voi spune doar că o primă clasificare se referă la motivațiile financiare și cele extra-financiare. Primele se referă la compensația materială și sunt unanim acceptate. Totuși, de pe la începutul secolului al XX-lea a devenit clar că nu există o legătură direct proporțională între plată și eficiența unei persoane. Acum 100 de ani, pe lângă celebrul salariu de 5 dolari pe zi, Henry Ford oferea angajaților spații verzi pentru pauza de prânz, grădinițe pentru copii și, în cazul imigranților, cursuri de engleză care să ajute la integrarea în procesele de producție de masă. Astăzi, companiile mari oferă asigurări de sănătate, spații de relaxare, cursuri de diferite tipuri, facilități legate de activitate fizică. Tuturor acestora se adaugă planurile de carieră, clauzele contractuale care oferă siguranța locului de muncă și multe altele. Probabil, ceea ce trebuie reținut în primul rând este că motivația diferă foarte tare de la un angajat la altul. Un management eficient va trebui să fie cât mai elastic, raportat la nevoile și stimulentele angajaților, dincolo de pachetele standard oferite acestora.  

Perspectiva angajatorului

Din descrierile de mai sus, reiese că angajatorul va lua în considerare cele trei componente în ordinea enumerării. Hard skills sunt ușor de identificat și necesare în mod absolut pentru performanța într-o anumită poziție, așa că vor fi testate primele. Soft skills pot fi identificate într-o anumită măsură în procesul de angajare, dar percepțiile inițiale se pot confirma sau infirma ulterior. Mai importantă e cultivarea lor la job, adesea ca necesitate pentru promovarea pe un palier superior al ierarhiei. În fine, motivația are mai degrabă aspecte calitative decât cantitative. Angajatorii trebuie să fie mai puțin preocupați de răspunsul la întrebarea „cât de motivat este cutare angajat?”, cât de cel referitor la genul de motivație la care răspund angajații. Schematic vorbind, dacă hard skills sunt mai degrabă treaba angajatului, soft skills țin de un proces care se petrece între angajat și companie, iar la capitolul motivație, aceasta din urmă trebuie să se plieze în mai mare măsură pe nevoile angajatului. Ținând cont de toate cele trei componente, angajatorul și angajatul vor avea o relație mutual satisfăcătoare și productivă.
Read full article

Cum decid să investesc într-un startup

25.02.2019   |  Press  |  Startup
Orice investitor primește mult mai multe cereri de finanțare decât cele în care se poate implica efectiv. Chiar și cele care beneficiază de un pitch și un business plan bun trebuie să treacă printr-o procedură de screening, în care se obțin clarificările necesare. În companiile noastre, avem și noi o astfel de procedură, care nu e în principiu secretă, dar este relevantă în privința pașilor pe care va trebui să îi parcurgă orice antreprenor odată ce investitorul își manifestă interesul de principiu. E motivul pentru care vă prezint, mai jos, principalele etape.  (mai mult…)
Read full article

Latest Articles
In Tech

24.11.2018   |   Tech

10 trenduri tehnologice în 2019

Cele 10 trenduri tehnologice importante ale lui 2019 includ, în viziunea companiei de consultanță Gartner, noțiuni exotice ca “gemenii digitali” sau software-ul programat de inteligență artificială. În top se păstrează și tehnologii relativ mai cunoscute, ca Blockchain-ul sau quantum computing.  (mai mult…)
Read full article
24.11.2018   |   Tech

Cele mai interesante startup-uri de tech

LinkedIn a actualizat la începutul toamnei un top al celor mai interesante startup-uri din 2018. Așa cum e de așteptat, topul e dominat de companii de tehnologie. Voi analiza pe scurt câteva dintre acestea.  (mai mult…)
Read full article

Latest Articles
In Capital Market

04.02.2019   |   Capital Ma...

Investiții alternative (I): artă, aur, vin

Dacă investițiile în acțiuni, obligațiuni sau depozite bancare vi se par plicticoase, e cazul să aruncăm un ochi și către așa-numita piață a investițiilor alternative, care, la limită, poate fi descrisă ca tot ce nu se încadrează în categoriile de mai sus. Veți fi poate surprinși să constatați că succesul e mai problematic aici decât în piețele clasice.  (mai mult…)
Read full article
15.12.2018   |   Capital Ma...

Piața de capital în 2019

JP Morgan a publicat, la sfârșitul lui octombrie, o prognoză referitoare la piața de capital în 2019. Dacă tabloul macroeconomic general e pozitiv, există o serie de evoluții de care investitorii trebuie să țină cont. Redau și comentez pe scurt câteva tendințe importante.  (mai mult…)
Read full article

Latest Articles
In Business Travel

26.11.2018   |   Business T...

Dicționar de afaceri japonez

În vara acestui an, Japonia și Uniunea Europeană au semnat un acord istoric de liber schimb, referitor la produse alimentare, automobile și dezvoltare durabilă, printre altele. La București, avem un nou ambasador, dar nu mai avem nevoie de viză pentru călătoriile pe termen scurt la Tokyo sau Osaka. Cu siguranță, Japonia e o țară plină de oportunități, iar eu am început prin a desțeleni puțin celebra problemă a etichetei de afaceri japoneze. Câteva recomandări pe care le-am verificat din mai multe surse:  (mai mult…)
Read full article
24.11.2018   |   Business T...

Top 3+3 destinații de afaceri

Celebra publicație de business Forbes are, pe site-ul ei, o listă actualizată de țări prietenoase pentru antreprenori și alți oameni de afaceri. Am fost în câteva din aceste țări, motiv pentru care-mi permit să nuanțez comentariile Forbes după cum urmează:

Top 3 economii dezvoltate

  • Marea Britanie. E notorie în accepțiunea de centru financiar global, iar Forbes o cotează ca a treia economie europeană, după Germania și Franța. Cu sau fără Brexit, economia britanică e puternică fiindcă agricultura și industriile extractive sunt puternice, iar Brexitul va schimba mai puține lucruri decât se crede. Sfatul meu: Găsiți-vă timp și pentru muzee dacă mergeți la Londra. Nu am văzut nicăieri lucruri atât de bine organizate și ușor de înțeles ca acolo. Dacă am fi studenți, v-aș spune că intrarea e gratuită. La British Museum sau National Gallery, poți dona. Cât vrei.
  • Noua Zeelandă. E departe, dar e în creștere economică de decenii întregi. Acum câteva zeci de ani, era o economie preponderent agrară și dependentă de Imperiul Britanic, dar neo-zeelandezii au rezolvat între timp problema. Fiindcă economia duduie în Noua Zeelandă, va trebui să aveți la dispoziție resurse serioase pentru a începe o afacere. Dar, pe de altă parte, în materie de plictiseli legate de legi și birocrație, totul va merge ca uns. Sfatul meu: Alocați-vă un pic de timp pentru cultura și natura locală. Dacă nu înțelegeți ce rol și inlfuență au triburile maori în economia Noii Zeelande, ați pierdut, și în plan personal, și în plan financiar.
  • Olanda. Toată lumea știe că e o țară în care poți să-ți faci de cap, dar mai puțini cunosc faptul că vorbim de a șasea cea mai puternică economie din Uniunea Europeană și de o țară care exportă la greu. Oficial, Olanda e într-o epocă de austeritate, consfințită prin politici publice. Față de creșterea din România, de exemplu, această configurație e totuși de mult mai bun augur. Sfatul meu: Dacă ajungeți la Amsterdam, mergeți la Rjksmuseum. Nu trebuie să fiți mari iubitori de artă, încercați să vedeți cum se naște burghezia, adică business-ul. 

Top 3 țări mai puțin cunoscute

  • Estonia. Poate că că știți că a intrat în Uniunea Europeană cu trei ani înaintea noastră, în 2004. Și, mai probabil, ați auzit că e o țară informatizată până-n pânzele albe. În termeni de afaceri, asta înseamnă că mulți români își mută afacerile acolo, și plătesc taxele tot acolo, prin intermediul așa-numitei e-residency. Procesul e ușor de inițiat aici. Sfatul meu: Folosiți, în general, toate facilitățile online legate de birocrație și alte lucruri conexe. Economisiți bani serioși pe care altfel îi cheltuiți pentru avocat, contabil, hârtie, imprimantă. Nu am fost în Estonia, dar dacă vreți un termen de comparație, plătiți o factură la Poșta Română. Acolo conversațiile se poartă încă în lei vechi.
  • Emiratele Arabe Unite. Am scris deja pe larg despre economia din Dubai și restul Emiratelor. Facilitățile de business sunt multiple, climatul legislativ oarecum volatil. În orice caz, Emiratele sunt un teritoriu în care banii circulă. Trebuie doar să știi precis ce vrei. Sfatul meu: Dincolo de mall-uri și altele asemenea, nu vorbim de o destinație turistică excepțională. Căutați confortul mediu, fiindcă media e foarte ridicată în Emirate. Evitați cheltuielile extravagante, fiindcă extravaganțele nu au limită în Golf.
  • România. Suntem cu toții de-ai locului, așa că remarc doar prezența țării noastre în topul Forbes, pe locul 43 la data la care fac această analiză. Vestea bună e că suntem înaintea Bulgariei, a Thailandei sau a Turciei. Tabloul economic conturat de Forbes nu e deloc măgulitor. Totuși, dacă ne uităm în percepția respectivă ca într-o oglindă, avem motive să credem că nu stăm chiar atât de rău. Sfatul meu: E inutil în contextul dat. Totuși, mie îmi place să fac afaceri și să plătesc taxe în România. Dacă aș fi investitor străin, aș avea grijă să mă blindez cu o echipă locală bună, în departamentele de “support”, de la Juridic la Resurse Umane. Restul îl știm cu toții.
Read full article