Cum pitchuiești un angel investor

13.11.2018   |  Startup

Primesc, lunar, zeci de întrebări sau de solicitări mai mult sau mai puțin detaliate de finanțare. Aproape toate au câte ceva interesant în ele. Dar, cum timpul și resursele financiare de care dispun sunt finite, ideile pe care ajung să mizez sunt în număr de numai câteva pe an. Nu numai eu, ci și alți investitori profesioniști avem în minte un număr de criterii după care ne ghidăm atunci când spunem “da” unei idei. Îți propun, în cele ce urmează, o listă pe care am încercat să o fac cât mai obiectiv.

Ce?

  • Începe cu esențialul, definește-ți ideea într-o frază. Știi ce înseamnă USP sau Unique Selling Proposition? E un concept care provine din advertising și se referă la beneficiul unic pe care îl propune produsul tău. Știi poate că am investit în Vector Watch și m-am bucurat alături de ceilalți investitori de succesul lui, atunci când acesta a fost vândut către celebrul Fitbit. Din capul locului, Vector Watch e un smartwatch diferit de altele, a cărui baterie durează o lună. Și cu asta, ideea de pornire e clară, chiar dacă mai sunt nenumărate lucruri de adăugat apoi.
  • Care e business planul tău? Cum monetizezi? Acest articol nu își propune să îți dea ponturi despre felul cum se face un business plan. Reține însă că o idee excelentă, fără pașii care duc la concretizarea ei, e ca și când n-ar fi. Gutenberg a inventat tiparul punând cap la cap inovații deja existente. Presa de tipar a fost preluată de la viticultori, în timp ce tiparul cu matrițe bloc exista deja de mai bine de 1000 de ani, în China. Și totuși, a revoluționat lumea, fiindcă a avut inteligența să pună toate acestea cap la cap și să le transforme într-o tehnologie funcțională.
  • Care e piața? Startup-urile bune înseamnă idei creative sau chiar disruptive, dar ele nu funcționează în vid. Vector Watch a fost o inovație pe piața smartwatch-urilor, iar tiparul lui Gutenberg a suplinit manuscrisele medievale, deci au venit într-un context deja existent. Arată-i finanțatorului că știi bine în ce arie de produse sau servicii te încadrezi. Va aprecia inovația ta cu atât mai mult.
  • Oportunități/strategii de creștere/exit. Dacă nu știi că angel investorii finanțează pentru ca la rândul lor să obțină la un moment dat beneficii, e cazul să te pui pe citit literatură de business la modul serios. Business-ul tău se poate transforma, logic, într-o companie cotată pe bursă, poate exploda prin aportul ulterior al unui fond de investiții sau poate fi vândut către un gigant al pieței. Această evoluție este dictată și de natura lui, dar și de preferințele tale personale. Unde te vezi peste 10 ani? În chip de CEO și acționar minoritar al companiei pe care ai creat-o, ca Steve Jobs?  Dezvoltând o afacere cu totul diferită? Mizând banii obținuți prin exit pe business-urile altora, deci angel investor la rândul tău? E cazul să-ți răspunzi la aceste întrebări și să transmiți răspunsurile și potențialilor finanțatori.

Cum?

  • Spune-i clar investitorului de ce/cât ai nevoie. Bineînțeles, răspunsul la întrebarea “cât?” e cel mai important. Timiditatea nu are niciun rost aici, cifrele bine argumentate sunt strict necesare, chiar dacă nu cu ele vei începe, ci cu ideea. E însă important și ritmul/calendarul de finanțare: la nevoie, un investitor profesionist va putea miza nu numai banii proprii, ci va ști să atragă și alte resurse.
  • Fii cu lecțiile gata făcute. Nu e cazul să bombardezi potențialii finanțatori cu date din prima clipă. Dar dacă ai stârnit deja interesul prin enunțul inițial, trebuie să ai răspunsul pregătit la orice întrebare. Dacă nu în cap, măcar sub formă de notițe, în telefon sau laptop. Când totuși se întâmplă să nu ai un răspuns, nu încerca să-ți “aburești” interlocutorul cu fraze ca “Vedem noi!” O neștiință punctuală ți se va ierta, dar superficialitatea nu.
  • Ai nevoie întotdeauna de o prezentare atractivă într-un format gen Powerpoint, chiar dacă e vorba de un pitch informal, “de ascensor”. Presupunând că ai reușit să stârnești interesul în prima clipă, prezentarea e al doilea stadiu. Ai grijă, totuși, fiindcă există două feluri de prezentări: cele făcute pentru a fi proiectate, care completează discursul vorbit, și cele de sine stătătoare, care au sens trimise pe e-mail. Ideal ar fi să ai pregătite două versiuni.

Unde?

  • Recomandările personale. Sunt, cu siguranță, cele mai eficiente, deși în România tindem să le acordăm prea multă importanță. Aici, ar fi de spus două lucruri. Primul, că cel mai grav e să dezamăgești autorul recomandărilor. Dacă o faci, nu ți se va reproșa direct, dar s-ar putea ca rateul tău să fie menționat în discuțiile private ale unor oameni care contează. Dacă în schimb reușești să entuziasmezi potențialul partener, e minunat: recomandările personale s-ar putea transforma în susținere publică, așa-numitul endorsement. Dacă îți poți transforma un finanțator sau partener notoriu în endorser, e grozav pentru tine.
  • Evenimentele industriei. La fel cum, la noi, recomandările personale sunt supraevaluate, evenimentele sunt subevaluate. Ai auzit nu odată că cel mai tare contează, la conferințele specializate, nu prezentările, ci networkingul. Dacă investești câteva mii de euro în participarea la un eveniment din clasa Mobile World Congress, vei pleca acasă cu câteva zeci de cărți de vizită. Gestionând atent aceste contacte, câteva dintre ele îți vor deveni parteneri de afaceri sau finanțatori. Reiese că evenimentele sunt foarte utile pentru prima tatonare, pe care apoi o cultivi prin alte mijloace.
  • Online, în conversații 1:1. Prin “conversații 1:1” înțeleg ceea ce se poate petrece pe rețele sau e-mail. LinkedIn e foarte potrivit pentru asta, atâta timp cât știi foarte bine cui te adresezi și ce ceri. Nu fi timid, dar evită să bombardezi potențialii parteneri cu generalități sau mesaje-tip, așa-numitele spamuri. Asemănător, cei care își fac publică adresa de e-mail o fac fiindcă sunt deschiși la propuneri. Dacă e-mail-ul e bine scris, va primi un răspuns, mai ales de la potențiali parteneri străini – chiar dacă acesta e negativ.
  • Online, prin cereri publice de finanțare, gen Kickstarter sau Patreon. Pare că platformele de crowdfunding sunt destinate unor proiecte de caritate sau culturale, finanțate cu puțin de către mulți, dar nu e tocmai așa. O campanie de succes pe o platformă de acest gen e un argument bun pentru un investitor mai masiv. Și, mai mult, chiar în campaniile de acest tip apar uneori finanțări importante din partea unei persoane punctuale, pe lângă cele “puțin de la mulți”.

Când?

Întrebarea nu se referă la momentul din zi sau din an când faci propunerea, ci la gradul de maturitate a ideii tale. Scriind acest articol, am pornit de la ideea că ai creat un startup, cu alte cuvinte ai calitatea de fondator și antreprenor. Ei bine, pentru a atrage o investiție, trebuie să îți fi dovedit deja viabilitatea într-o oarecare măsură. Asta înseamnă un business funcțional, chiar dacă la proporții reduse și fără profit. Investitorii profesioniști sunt atrași de ceva mai mult decât planuri pe hârtie. Cât timp îți vor încredința banii lor, se așteaptă pe cât posibil la garanții că vei ști ce să faci cu ei. Iar garanția cea mai sigură e că ai făcut, deja, ceva prin forțe proprii.

Octavian Pătrașcu  |   13.11.2018   |  Startup

Cum decid să investesc într-un startup

25.02.2019   |  Press  |  Startup
Orice investitor primește mult mai multe cereri de finanțare decât cele în care se poate implica efectiv. Chiar și cele care beneficiază de un pitch și un business plan bun trebuie să treacă printr-o procedură de screening, în care se obțin clarificările necesare. În companiile noastre, avem și noi o astfel de procedură, care nu e în principiu secretă, dar este relevantă în privința pașilor pe care va trebui să îi parcurgă orice antreprenor odată ce investitorul își manifestă interesul de principiu. E motivul pentru care vă prezint, mai jos, principalele etape.  (mai mult…)
Read full article

7 lucruri pe care nu (știi că) le știai despre startup-uri

28.01.2019   |  Startup
Tenacitatea și atenția pentru detalii de care ai nevoie ca antreprenor te pot face să neglijezi viziunea de ansamblu. La acest capitol, există câteva lucruri despre care, probabil, știi, dar pe care riști - ca și mine, și alții - să le scapi din vedere: (mai mult…)
Read full article

Latest Articles
In Tech

24.11.2018   |   Tech

10 trenduri tehnologice în 2019

Cele 10 trenduri tehnologice importante ale lui 2019 includ, în viziunea companiei de consultanță Gartner, noțiuni exotice ca “gemenii digitali” sau software-ul programat de inteligență artificială. În top se păstrează și tehnologii relativ mai cunoscute, ca Blockchain-ul sau quantum computing.  (mai mult…)
Read full article
24.11.2018   |   Tech

Cele mai interesante startup-uri de tech

LinkedIn a actualizat la începutul toamnei un top al celor mai interesante startup-uri din 2018. Așa cum e de așteptat, topul e dominat de companii de tehnologie. Voi analiza pe scurt câteva dintre acestea.  (mai mult…)
Read full article

Latest Articles
In Capital Market

04.02.2019   |   Capital Ma...

Investiții alternative (I): artă, aur, vin

Dacă investițiile în acțiuni, obligațiuni sau depozite bancare vi se par plicticoase, e cazul să aruncăm un ochi și către așa-numita piață a investițiilor alternative, care, la limită, poate fi descrisă ca tot ce nu se încadrează în categoriile de mai sus. Veți fi poate surprinși să constatați că succesul e mai problematic aici decât în piețele clasice.  (mai mult…)
Read full article
15.12.2018   |   Capital Ma...

Piața de capital în 2019

JP Morgan a publicat, la sfârșitul lui octombrie, o prognoză referitoare la piața de capital în 2019. Dacă tabloul macroeconomic general e pozitiv, există o serie de evoluții de care investitorii trebuie să țină cont. Redau și comentez pe scurt câteva tendințe importante.  (mai mult…)
Read full article

Latest Articles
In Business Travel

26.11.2018   |   Business T...

Dicționar de afaceri japonez

În vara acestui an, Japonia și Uniunea Europeană au semnat un acord istoric de liber schimb, referitor la produse alimentare, automobile și dezvoltare durabilă, printre altele. La București, avem un nou ambasador, dar nu mai avem nevoie de viză pentru călătoriile pe termen scurt la Tokyo sau Osaka. Cu siguranță, Japonia e o țară plină de oportunități, iar eu am început prin a desțeleni puțin celebra problemă a etichetei de afaceri japoneze. Câteva recomandări pe care le-am verificat din mai multe surse:  (mai mult…)
Read full article
24.11.2018   |   Business T...

Top 3+3 destinații de afaceri

Celebra publicație de business Forbes are, pe site-ul ei, o listă actualizată de țări prietenoase pentru antreprenori și alți oameni de afaceri. Am fost în câteva din aceste țări, motiv pentru care-mi permit să nuanțez comentariile Forbes după cum urmează:

Top 3 economii dezvoltate

  • Marea Britanie. E notorie în accepțiunea de centru financiar global, iar Forbes o cotează ca a treia economie europeană, după Germania și Franța. Cu sau fără Brexit, economia britanică e puternică fiindcă agricultura și industriile extractive sunt puternice, iar Brexitul va schimba mai puține lucruri decât se crede. Sfatul meu: Găsiți-vă timp și pentru muzee dacă mergeți la Londra. Nu am văzut nicăieri lucruri atât de bine organizate și ușor de înțeles ca acolo. Dacă am fi studenți, v-aș spune că intrarea e gratuită. La British Museum sau National Gallery, poți dona. Cât vrei.
  • Noua Zeelandă. E departe, dar e în creștere economică de decenii întregi. Acum câteva zeci de ani, era o economie preponderent agrară și dependentă de Imperiul Britanic, dar neo-zeelandezii au rezolvat între timp problema. Fiindcă economia duduie în Noua Zeelandă, va trebui să aveți la dispoziție resurse serioase pentru a începe o afacere. Dar, pe de altă parte, în materie de plictiseli legate de legi și birocrație, totul va merge ca uns. Sfatul meu: Alocați-vă un pic de timp pentru cultura și natura locală. Dacă nu înțelegeți ce rol și inlfuență au triburile maori în economia Noii Zeelande, ați pierdut, și în plan personal, și în plan financiar.
  • Olanda. Toată lumea știe că e o țară în care poți să-ți faci de cap, dar mai puțini cunosc faptul că vorbim de a șasea cea mai puternică economie din Uniunea Europeană și de o țară care exportă la greu. Oficial, Olanda e într-o epocă de austeritate, consfințită prin politici publice. Față de creșterea din România, de exemplu, această configurație e totuși de mult mai bun augur. Sfatul meu: Dacă ajungeți la Amsterdam, mergeți la Rjksmuseum. Nu trebuie să fiți mari iubitori de artă, încercați să vedeți cum se naște burghezia, adică business-ul. 

Top 3 țări mai puțin cunoscute

  • Estonia. Poate că că știți că a intrat în Uniunea Europeană cu trei ani înaintea noastră, în 2004. Și, mai probabil, ați auzit că e o țară informatizată până-n pânzele albe. În termeni de afaceri, asta înseamnă că mulți români își mută afacerile acolo, și plătesc taxele tot acolo, prin intermediul așa-numitei e-residency. Procesul e ușor de inițiat aici. Sfatul meu: Folosiți, în general, toate facilitățile online legate de birocrație și alte lucruri conexe. Economisiți bani serioși pe care altfel îi cheltuiți pentru avocat, contabil, hârtie, imprimantă. Nu am fost în Estonia, dar dacă vreți un termen de comparație, plătiți o factură la Poșta Română. Acolo conversațiile se poartă încă în lei vechi.
  • Emiratele Arabe Unite. Am scris deja pe larg despre economia din Dubai și restul Emiratelor. Facilitățile de business sunt multiple, climatul legislativ oarecum volatil. În orice caz, Emiratele sunt un teritoriu în care banii circulă. Trebuie doar să știi precis ce vrei. Sfatul meu: Dincolo de mall-uri și altele asemenea, nu vorbim de o destinație turistică excepțională. Căutați confortul mediu, fiindcă media e foarte ridicată în Emirate. Evitați cheltuielile extravagante, fiindcă extravaganțele nu au limită în Golf.
  • România. Suntem cu toții de-ai locului, așa că remarc doar prezența țării noastre în topul Forbes, pe locul 43 la data la care fac această analiză. Vestea bună e că suntem înaintea Bulgariei, a Thailandei sau a Turciei. Tabloul economic conturat de Forbes nu e deloc măgulitor. Totuși, dacă ne uităm în percepția respectivă ca într-o oglindă, avem motive să credem că nu stăm chiar atât de rău. Sfatul meu: E inutil în contextul dat. Totuși, mie îmi place să fac afaceri și să plătesc taxe în România. Dacă aș fi investitor străin, aș avea grijă să mă blindez cu o echipă locală bună, în departamentele de “support”, de la Juridic la Resurse Umane. Restul îl știm cu toții.
Read full article