Cum pitchuiești un angel investor

Cum pitchuiești un angel investor

Share this article:

Primesc, lunar, zeci de întrebări sau de solicitări mai mult sau mai puțin detaliate de finanțare. Aproape toate au câte ceva interesant în ele. Dar, cum timpul și resursele financiare de care dispun sunt finite, ideile pe care ajung să mizez sunt în număr de numai câteva pe an. Nu numai eu, ci și alți investitori profesioniști avem în minte un număr de criterii după care ne ghidăm atunci când spunem “da” unei idei. Îți propun, în cele ce urmează, o listă pe care am încercat să o fac cât mai obiectiv.

Ce?

  • Începe cu esențialul, definește-ți ideea într-o frază. Știi ce înseamnă USP sau Unique Selling Proposition? E un concept care provine din advertising și se referă la beneficiul unic pe care îl propune produsul tău. Știi poate că am investit în Vector Watch și m-am bucurat alături de ceilalți investitori de succesul lui, atunci când acesta a fost vândut către celebrul Fitbit. Din capul locului, Vector Watch e un smartwatch diferit de altele, a cărui baterie durează o lună. Și cu asta, ideea de pornire e clară, chiar dacă mai sunt nenumărate lucruri de adăugat apoi.
  • Care e business planul tău? Cum monetizezi? Acest articol nu își propune să îți dea ponturi despre felul cum se face un business plan. Reține însă că o idee excelentă, fără pașii care duc la concretizarea ei, e ca și când n-ar fi. Gutenberg a inventat tiparul punând cap la cap inovații deja existente. Presa de tipar a fost preluată de la viticultori, în timp ce tiparul cu matrițe bloc exista deja de mai bine de 1000 de ani, în China. Și totuși, a revoluționat lumea, fiindcă a avut inteligența să pună toate acestea cap la cap și să le transforme într-o tehnologie funcțională.
  • Care e piața? Startup-urile bune înseamnă idei creative sau chiar disruptive, dar ele nu funcționează în vid. Vector Watch a fost o inovație pe piața smartwatch-urilor, iar tiparul lui Gutenberg a suplinit manuscrisele medievale, deci au venit într-un context deja existent. Arată-i finanțatorului că știi bine în ce arie de produse sau servicii te încadrezi. Va aprecia inovația ta cu atât mai mult.
  • Oportunități/strategii de creștere/exit. Dacă nu știi că angel investorii finanțează pentru ca la rândul lor să obțină la un moment dat beneficii, e cazul să te pui pe citit literatură de business la modul serios. Business-ul tău se poate transforma, logic, într-o companie cotată pe bursă, poate exploda prin aportul ulterior al unui fond de investiții sau poate fi vândut către un gigant al pieței. Această evoluție este dictată și de natura lui, dar și de preferințele tale personale. Unde te vezi peste 10 ani? În chip de CEO și acționar minoritar al companiei pe care ai creat-o, ca Steve Jobs?  Dezvoltând o afacere cu totul diferită? Mizând banii obținuți prin exit pe business-urile altora, deci angel investor la rândul tău? E cazul să-ți răspunzi la aceste întrebări și să transmiți răspunsurile și potențialilor finanțatori.

Cum?

  • Spune-i clar investitorului de ce/cât ai nevoie. Bineînțeles, răspunsul la întrebarea “cât?” e cel mai important. Timiditatea nu are niciun rost aici, cifrele bine argumentate sunt strict necesare, chiar dacă nu cu ele vei începe, ci cu ideea. E însă important și ritmul/calendarul de finanțare: la nevoie, un investitor profesionist va putea miza nu numai banii proprii, ci va ști să atragă și alte resurse.
  • Fii cu lecțiile gata făcute. Nu e cazul să bombardezi potențialii finanțatori cu date din prima clipă. Dar dacă ai stârnit deja interesul prin enunțul inițial, trebuie să ai răspunsul pregătit la orice întrebare. Dacă nu în cap, măcar sub formă de notițe, în telefon sau laptop. Când totuși se întâmplă să nu ai un răspuns, nu încerca să-ți “aburești” interlocutorul cu fraze ca “Vedem noi!” O neștiință punctuală ți se va ierta, dar superficialitatea nu.
  • Ai nevoie întotdeauna de o prezentare atractivă într-un format gen Powerpoint, chiar dacă e vorba de un pitch informal, “de ascensor”. Presupunând că ai reușit să stârnești interesul în prima clipă, prezentarea e al doilea stadiu. Ai grijă, totuși, fiindcă există două feluri de prezentări: cele făcute pentru a fi proiectate, care completează discursul vorbit, și cele de sine stătătoare, care au sens trimise pe e-mail. Ideal ar fi să ai pregătite două versiuni.

Unde?

  • Recomandările personale. Sunt, cu siguranță, cele mai eficiente, deși în România tindem să le acordăm prea multă importanță. Aici, ar fi de spus două lucruri. Primul, că cel mai grav e să dezamăgești autorul recomandărilor. Dacă o faci, nu ți se va reproșa direct, dar s-ar putea ca rateul tău să fie menționat în discuțiile private ale unor oameni care contează. Dacă în schimb reușești să entuziasmezi potențialul partener, e minunat: recomandările personale s-ar putea transforma în susținere publică, așa-numitul endorsement. Dacă îți poți transforma un finanțator sau partener notoriu în endorser, e grozav pentru tine.
  • Evenimentele industriei. La fel cum, la noi, recomandările personale sunt supraevaluate, evenimentele sunt subevaluate. Ai auzit nu odată că cel mai tare contează, la conferințele specializate, nu prezentările, ci networkingul. Dacă investești câteva mii de euro în participarea la un eveniment din clasa Mobile World Congress, vei pleca acasă cu câteva zeci de cărți de vizită. Gestionând atent aceste contacte, câteva dintre ele îți vor deveni parteneri de afaceri sau finanțatori. Reiese că evenimentele sunt foarte utile pentru prima tatonare, pe care apoi o cultivi prin alte mijloace.
  • Online, în conversații 1:1. Prin “conversații 1:1” înțeleg ceea ce se poate petrece pe rețele sau e-mail. LinkedIn e foarte potrivit pentru asta, atâta timp cât știi foarte bine cui te adresezi și ce ceri. Nu fi timid, dar evită să bombardezi potențialii parteneri cu generalități sau mesaje-tip, așa-numitele spamuri. Asemănător, cei care își fac publică adresa de e-mail o fac fiindcă sunt deschiși la propuneri. Dacă e-mail-ul e bine scris, va primi un răspuns, mai ales de la potențiali parteneri străini – chiar dacă acesta e negativ.
  • Online, prin cereri publice de finanțare, gen Kickstarter sau Patreon. Pare că platformele de crowdfunding sunt destinate unor proiecte de caritate sau culturale, finanțate cu puțin de către mulți, dar nu e tocmai așa. O campanie de succes pe o platformă de acest gen e un argument bun pentru un investitor mai masiv. Și, mai mult, chiar în campaniile de acest tip apar uneori finanțări importante din partea unei persoane punctuale, pe lângă cele “puțin de la mulți”.

Când?

Întrebarea nu se referă la momentul din zi sau din an când faci propunerea, ci la gradul de maturitate a ideii tale. Scriind acest articol, am pornit de la ideea că ai creat un startup, cu alte cuvinte ai calitatea de fondator și antreprenor. Ei bine, pentru a atrage o investiție, trebuie să îți fi dovedit deja viabilitatea într-o oarecare măsură. Asta înseamnă un business funcțional, chiar dacă la proporții reduse și fără profit. Investitorii profesioniști sunt atrași de ceva mai mult decât planuri pe hârtie. Cât timp îți vor încredința banii lor, se așteaptă pe cât posibil la garanții că vei ști ce să faci cu ei. Iar garanția cea mai sigură e că ai făcut, deja, ceva prin forțe proprii.


Share this article: